최고의 판매 전략은 사람들이 구매하거나 구매하지 않도록 동기를 부여하는 것을 설명하는 엄격한 심리적 원칙에 뿌리를두고 있습니다.펙셀 알프레드 스티글리츠의 조종
올바른 판매 전략이 있으면 스타트 업이 성공하거나 망가질 것입니다. 콜드 이메일 아웃 리치를 완성하는 것부터 수익성있는 틈새 시장 파악, 스토리 텔링 활용, 후속 조치 방법 파악까지 옳은 길 기타 — 최고의 영업 전략을 만드는 방법은 다음과 같습니다.
일부 판매 전략은 금주의 베스트셀러 또는 새로운 도구 및 기술의 출현과 함께왔다 갔다합니다. 그러나 다른 사람들은 사람들이 구매하도록 진정으로 동기를 부여하는 것을 설명하는 엄격한 심리적 원칙에 뿌리를두고 있습니다. 구매하지 않거나 .
오늘 우리는 가장 효과적이고 입증 된 25 가지 영업 전략 진정한 기업가와 성공적인 신생 기업이 브랜드를 성장시키기 위해 고용하고 있음을 알 수 있습니다.
1. 잠재 고객을 위해 포함 된 내용으로 리드
수많은 영업 사원, 기업가, 심지어 프리랜서까지 잠재 고객을 실제로 판매하는 것을 무시하는 판매 전략을 사용합니다. 문제에 대한 해결책 . 당신이 이끌 때 판매 피치 이번 주에 가입하여 잠재 고객이 활용할 수있는 다양한 패키지, 가격 포인트 및 특별 프로모션을 긴급하게 살펴보면 해당 위치에 대해 공감하지 않는다는 것을 즉시 보여줍니다. 이를 이해하려고하지도 않습니다. 이는 실제로 고객을 만족하고 충성도 높은 고객으로 바꿀 의미있는 솔루션을 제공하기위한 첫 번째 단계입니다.
판매 전략은 잠재 고객이 해결하는 데 도움이 될 수있는 과제를 명확하게 설명해야합니다. 이유는 다음과 같습니다. 영업 대화 , 잠재 고객은 판매하는 제품의 이점을 완전히 이해하지 못할 가능성이 높습니다. 마지막으로 원하는 것은 제품이나 서비스를 실제 비즈니스 요구에 대한 귀중한 솔루션이 아닌 상품처럼 즉시 취급하는 것입니다. 고객의 요구 사항을 미리 조사하고 잠재 고객을위한 내용을 설명하여 홍보 대화를 시작하기 위해 최선을 다하십시오.
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2. 최종 결과를 명확하게 설명
사람들은 제품이나 서비스뿐만 아니라 결과를 구매합니다. 솔루션을 사용하여 달성 할 수있는 일로 잠재 고객의 관심을 사로 잡았다면 이제 그 일이 어떻게 발생하고 가입 후 얻을 수있는 내용을 명확하게 설명하는 것이 귀하의 임무입니다. 최종 결과는 동일한 값입니다. 이전에 사용한 적이없는 프리미엄 CRM 시스템을 SMB에 판매하는 경우 플랫폼이 어떻게 작동하는지, 앞으로 관리하는 데 얼마나 많은 시간을 투자해야하는지에 대해 교육해야합니다. 액세스 할 수있는 지속적인 지원 유형.
이 판매 전략은 특히 다음과 같은 제품이나 서비스를 판매하는 경우에 적합합니다. 선불 수수료가 있습니다. , 복잡한 롤아웃, 시간 집약적 인 통합 또는 거래 성사 후 고객과의 지속적인 협업이 필요합니다. 잠재 고객은 결과물에 이르기까지 얻을 수있는 것이 무엇인지, 이러한 이정표가 언제 충족 될지, 비즈니스에 미칠 것으로 예상되는 다운 스트림 영향을 정확히 알아야합니다.
3. 작은 틈새 시장에서 시작
당신은 당신의 효율성을 극적으로 증가시킬 수 있습니다 콜드 아웃 리치 공통적 인 문제점을 공유하는 특정 틈새 시장을 타겟팅하면 고유하게 해결할 수 있습니다. 다양한 규모, 산업 및 제품의 비즈니스에 다가 가기보다는 좁은 범위의 기업 그룹에 초점을 맞추십시오.
예를 들어 재고 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 소규모 틈새 시장을 선택한다는 것은 건설 장비를 제조하는 기업에만 공략하는 것으로 시작하는 것을 의미 할 수 있습니다. 미국 서부에 있고 직원 수가 100 ~ 250 명인 이러한 유형의 회사에만 집중하여 시작 틈새 시장을 좁힐 수 있습니다. 이 동질적인 회사 그룹과 만 판매 전략을 수행하면 모든 형태와 규모의 비즈니스를 혼합하는 것보다 훨씬 빠르게이 공간에 대한 프레젠테이션을 완성 할 수 있습니다.
작은 틈새 시장을 선택하면 옵션이 제한 될 수 있다는 점에 대해 걱정하지 마십시오. 기업가이자 마케팅 담당자 인 Pat Flynn 스마트 패시브 소득 틈새 시장을 선택하는 것은 장기적인 결정이지만 잘못된 결정이라면 장기적인 손실이 아닙니다. 실패 할 수도 있지만 배우는 한 잘 투자 한 시간입니다.
처음에 작은 틈새 시장을 선택하면 전문화 할 수 있다고 Flynn은 계속 설명합니다. 틈새 시장을 선택하면 전문화되어 있다고 생각하면 더 많은 결과를 더 빠르게 얻을 수 있습니다. 실제로 관심있는 시장을 선택하여 시작하십시오. 이 시점에서 경쟁은 중요하지 않습니다. 원하는 것을 선택하기 만하면됩니다. Flynn이 독자들에게 자신의 블로그에서 올바른 틈새 시장을 찾는 방법을 가르치는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 바로 여기에 .
여기 또 다른 예가 있습니다. 이메일 마케팅 소프트웨어 회사를 살펴 보겠습니다. ConvertKit . 그들은 전문 블로거를위한 이메일 마케팅으로 자기 식별합니다. MailChimp, Constant Contact 및 Active Campaign과 같은 잘 확립 된 이메일 마케팅 제공 업체의 경쟁이 치열한 환경에서이 소규모 회사는 전문 블로거를 추구 할 수있는 선별 된 틈새 시장을 개척했습니다. 블로거 청중에게 도달하는 유명 블로거 및 브랜드와 창의적인 파트너십을 구축함으로써 ConvertKit은 귀중한 브랜드 지지자 및 제휴사를 확보하여 판매 전략의 주요 구성 요소로 메시지를 전파했습니다.
4. 융통성있게
영업 대화 중에 자연스럽게 새로운 도전과 잠재 고객의 고유 한 요구 사항을 접하게됩니다. 함께 일하는 각 회사는 구조가 조금씩 다르고 내부 프로세스와 목표가 서로 다르기 때문에 이는 의미가 있습니다. 할 수 없다고 말하면 불가능하며 잠재 고객에게는 다른 변형이 없습니다. 사형 선고 , 판매 전략은 이동 중에 새로운 도전에 적응할 수있을만큼 유연해야합니다.
베스트셀러 작가이자 영업 전략 코치 그랜트 카르 돈 주식, 판매에서 당신은 계약을 찾고 있습니다. 당신의 고객은 거의 항상 당신에 대한 것이 아니라 자신에 대해 불신하고 불확실합니다. 대부분의 영업 사원은 판매가 신뢰를 얻는 것이라고 생각하지만 실제로 판매는 고객이 조치를 취하고 종료 할 수있을만큼 자신을 신뢰하도록하는 것입니다. 이는 종종 유연성이 필요합니다. 단순히 판매하는 것이 아니라 판매를 종결하는 방법을 배우십시오.
간단합니다. 아니오라고 말할 수 없습니다. 그렇게하면 문제 해결 자로서의 인식을 잃고 가능성이 가득한 방의 문을 즉시 닫습니다. 잠재 고객의 요청에 동의하지 않거나 단호하게 거절하는 대신 다음과 같은 응답을 사용하십시오. 이렇게하면 나머지 팀과 함께 확인하고 문제가 있는지 확인할 수 있습니다. 그들의 요청을 수용 할 가능성. 즉석 솔루션을 정당화하는 최소 주문 수량 또는 프로젝트 지출로 협상 테이블로 돌아 오더라도 거래는 계속 유지됩니다.
5. 잠재 고객의 우선 순위를 정하기 위해 리드 스코어링을 사용합니다.
대량의 리드를 처리하는 경우 리드 스코어링을 영업 전략에 통합하는 것은 필수입니다. 완전히 후 판매 잠재 고객 자격 , 리드 스코어링은 판매를 신속하게 마감 할 수있는 가장 강력한 가능성을 기반으로 잠재 고객의 우선 순위를 정하는 데 도움이됩니다.
리드 스코어링은 간단합니다. 그것은 포인트 시스템 잠재 고객을 1에서 10까지의 등급으로 평가하여 각 리드가 회사에 나타내는 가치에 점수를 할당합니다. 예를 들어 새로운 리드가 귀하의 책상을 우연히 발견하고 CEO 인 경우 궁극적 인 권한을 가지고 있고 일반적으로 더 많은 거래를 성사시키기 때문에 10이 배정 될 가능성이 높습니다. 반면 관리자 수준의 리드는 서비스에 가입하기 전에 추가 이해 관계자의 동의가 필요하기 때문에 직책의 관련성에 따라 4에 가까운 포인트 값이 할당 될 수 있습니다. 잠재 고객 목록을 위에서 아래로 작성하여 전환 가능성이 가장 높은 가장 높은 점수를받은 리드에 시간을 우선 순위에두고 올바른 질문을하고 있는지 확인하세요.
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6. 의사 결정자와 연결
궁극적으로 솔루션을 구현할 수 없을 정도로 낮은 수준의 관리자와 수많은 대화를 나누며 시간을 낭비하고 싶지 않은 것 같습니다. 하지만 찾아서 연결하는 영업 전략에는 예술과 과학이 있습니다. 올바른 의사 결정자 당신이 제공하는 것에 대해.
최고의 잠재 고객 관계는 즉각적인 대가를 기대하지 않고 막대한 선행 가치를 제공한다는 기반을 바탕으로 구축됩니다. 엄격하게 거래되지는 않습니다. (놀라다!) 만드는 데 시간이 걸립니다. 회사의 핵심 역량을 재고하고 의사 결정 잠재 고객에게 가장 좋은 가치를 제공 할 수있는 방법을 결정한 후 의사 소통을 시작하십시오.
- 주요 출판물을 위해 쓰고있는 이야기에 그것들을 포함시킬 수 있습니까?
- 회사 블로그에 대한 긍정적 인 언급은 어떻습니까?
- 소셜 채널을 통해 최신 사고 리더십을 공유하는 것은 어떻습니까?
솔루션을 구매하여 편리하게 해결할 수있는 권장 사항 이상을 살펴보십시오. 의사 결정권자가 될만큼 오랫동안 사업을해온 사람들은 그 전술을 곧바로 보게 될 것입니다.
판매 전략에 잠재 고객에게 연락하여 솔루션 판매에 바로 뛰어 들지 않고 방금 한 멋진 일에 대해 알리는 것이 포함되면 의미있는 관계 구축 크게 올라갑니다. 연락을 유지하고 앞으로 며칠 또는 몇 주 동안 계속 가치를 제공하고 적절하다고 생각되면 질문하십시오.
이 판매 전략을 사용하는 날 새로운 관계에서 판매를 종료 하시겠습니까? 아마도 그렇지 않을 수도 있지만, 제품이나 서비스가 비싼 가격표와 함께 긴 판매주기를 가지고 있다면 의미있는 관계를 구축하고 잠재 고객의 고유 한 요구 사항에 귀를 기울이면 궁극적으로 최상의 장기적인 결과를 얻을 수 있습니다.
7. 영업 홍보를 완성하십시오 (흥미롭게 만드십시오).
올바른 연락 창구와 연결되었다고 확신하면 효과적인 판매 홍보 . 잠재 고객의 관심을 끌고 대화를 올바른 방향으로 유지하는 것입니다. 회사, 솔루션의 이점, 함께 일한 고객, 잠재 고객이 오늘 가입해야하는 이유에 대해 이야기하는 데 너무 많은 시간을 할애하면 곧바로 관계를 망칠 위험이 있습니다.
ABC의 Shark Tank의 기업가, 투자자 및 공동 출연자, 로버트 헤르 자벡 하루에 엘리베이터 피치 (한두 개)를 들었습니다. 효과적인 프레젠테이션을 제공하는 데 있어서는 귀하가 함께 일한 숫자와 고객의 하이라이트를 덜어주는 것이 아니라 귀하의 전문성을 보여주는 것이 더 중요하다고 말합니다.
Herjavec이 공유합니다. 운이 좋으면 90 초 남았습니다. 그 시간에 설득력있게 주장 할 수 없다면 영향력을 행사할 기회를 잃은 것입니다. 사실과 수치는 중요하지만 이것이 유일한 기준은 아니므로 전문성과 자신감을 생성하는 방식으로 제시해야합니다. 준비가되어 있지 않다면 다음 큰 기회를 놓칠 수도 있습니다.
엘리베이터 피치 내에서 전문성을 어떻게 입증합니까? 귀사의 솔루션이 도움이 될 비즈니스 영역과 관련하여 그들이 직면하고있는 문제에 대해 이미 이해하고 있음을 잠재 고객에게 보여주기 위해 집중하십시오. 사전 조사를 수행하고 잠재 고객의 비즈니스에 대한 지식을 사용하여 메시지를 가르치고, 미세 조정하고, 궁극적으로 다음과 같은 경우 논란의 여지가있는 견해를 공유하는 것을 두려워하지 않음으로써 영업 피치에서 대화를 통제하십시오. 잠재적 인 신규 고객.
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8. 스토리 텔링 사용
인간은 이야기하기 서로를 교육하고, 소통하고, 즐겁게하는 것을 목표로 거의 40,000 년 동안 동굴 벽화, 책, 라디오 쇼, 영화 등의 형태로.
스토리 텔링 통합 판매 전략에 추가하면 혜택을 엄격하게 판매하는 것 이상으로 잠재 고객을 더 깊은 수준에서 사로 잡아 시간이 지남에 따라 더 많은 고객을 확보 할 수 있습니다. 스토리 텔링은 스토리를 통해 정보를 접할 때 정보를 훨씬 더 잘 흡수하도록 연결되어 있기 때문에 영업 전략으로 효과적입니다.
스탠포드 경영 대학원 제니퍼 에이커 교수 설명하다 , 연구에 따르면 우리의 두뇌는 논리를 이해하거나 사실을 오랫동안 유지하도록 고정되어 있지 않습니다. 우리의 두뇌는 이야기를 이해하고 유지하도록 연결되어 있습니다. 이야기는 듣는 사람을 감동시키는 여정이며 듣는 사람이 그 여정을 떠날 때 다른 느낌을받습니다. 그 결과는 설득과 때로는 행동입니다. 영업 전략의 구성 요소로 스토리 텔링을 활용하면 스토리 텔링을 위해 우리의 두뇌를 설계 한 수천년의 진화를 활용하게됩니다.
판매 프로세스의 모든 단계에서 스토리 텔링을 사용할 수 있습니다. 특정 기능이 해결 한 실제 고객 문제를 강조하여 제품 기능을 설명합니다. 이것의 예는 Floyd Mayweather, Jamie Foxx, Robert Duvall과 같은 유명 고객의 인테리어 디자인 요구 사항을 지원하는 고급 가구 소매 업체의 이야기 . 그들의 판매 접근 방식은 고도로 타겟팅 된 아웃 리치와 대량의 인바운드 문의 처리를 결합했으며, 종종 인스 타 그램 인플 루 언서가 회사에 인스 타 그램 계정에서 외침을 보내면서 촉발되었습니다. 종종 특정 가구에 대한 수백 건의 문의가 영업 담당자의받은 편지함으로 넘쳐납니다.
이는 고유 한 과제를 제시했습니다. 유명 고객과 판매 대화를 진행하는 동시에 소셜 채널을 통해 유입되는 대규모 질문에 신속하게 대응하는 방법입니다. Close.io의 Inbox 및 Smart View 기능을 사용하면 가구 소매 업체의 담당자가 응답을 대규모로 맞춤화 할 수있는 동시에 리드가 실패하지 않도록 할 수 있습니다. 결과? 거의 즉각적인 10 % 수익 증가.
이의 제기 처리 방법 신뢰 구축 다른 고객이 동일한 반대 의견을 어떻게 극복했는지에 대한 사례 연구를 살펴보고 이제 수익에 대한 긍정적 인 결과를 얻습니다. 질문에 답하고, 협상하고, 회사, 고객, 제품 및 자신에 대한 다양한 이야기 샘플을 사용하여 판매 프로세스를 따라 가도록 노력하십시오.
9. 잠재 고객이 말하는 것을 들어보십시오.
가격 구조의 한 영역에서만 잠재 고객으로부터 자주 푸시 백을 받습니까? 잠재 고객이 아직 귀하의 제품에 등록하는 데 관심이없는 가장 큰 이유로 인용하는 동일한 새로운 기능에 대한 요청은 어떻습니까? 신규 고객을 유치하기 쉬운 특정 경쟁 솔루션이 있습니까?
가장 일반적인 이의 제기, 기능 요청, 사용중인 경쟁사 소프트웨어 및 기타 주요 정보를주의 깊게 듣고 기록하는 영업 전략을 구축하면 접근 방식을 완벽하게하고 점차 성사율을 높일 수 있습니다.
행동 조사자 및 저자 바네사 반 에드워즈 동의합니다. 그녀는 자신을 위해 판매하거나 사업을 시작하는 데있어 가장 중요한 측면 중 하나는 융통성있는 것입니다. 잠재 고객의 피드백을 듣고 데이터를보고 필요에 따라 변경합니다. 때로는 엄격한 계획을 세우는 것이 당신을 제한 할 수 있습니다.
단순히 듣는 것 이상으로, 실제로이 피드백을 나머지 팀원들과 어떻게 공유하고 있습니까? 제품의 효과를 잠재적으로 높일 수있는 제품 결정을 내리는 다른 팀원에게 전달되지 않는 블랙홀에 학습 내용이 들어 가지 않도록하십시오. 사이드 코멘트는 종종 잊혀지기 때문에 팀과 의미있는 고객 피드백을 공유하려면 이러한 전략을 사용하십시오.
물론, 피드백을 제공하거나 기능 요청을하는 잠재 고객이 조정을 서두르 기 전에 제품의 고객이되는 데 실제로 적합한 지 여부를 필터링해야합니다. 많은 신생 기업이 영업 전략에서 흔히 범하는 실수는 이상적인 고객이 아니더라도 특정 기능을 요청하는 잠재 고객의 수를 바탕으로 큰 결정을 내리는 것입니다.
그런 다음 관리자 및 기타 주요 이해 관계자와의 반복적 인 검토 회의를 적어도 한 달에 한 번 계획하여이 피드백을 생산적인 방식으로 수집하고 공유하십시오.
10. 영업 전화에 전념하십시오
당신이 차가운 전화 걸기 또는 판매 리드 중 한 명에게 후속 조치를 취하면 당장 할 수있는 가장 중요한 일로 당면한 통화를 처리하는 것이 중요합니다. 잠재 고객과 소통하지 않거나 대화하는 동안 관심을 표명하거나 이해의 폭을 보여주는 질문을하지 않으면 관심 부족을 통해 알 수 있습니다.
특히 판매 전략이 다음 사항에 크게 의존하는 경우 통화에 전적으로주의를 기울입니다. 스크립트 은 잠재 고객의 말을들을 수 있도록 자유 로워 져야 함을 의미합니다. 이를 위해서는 산만 한 환경에서 벗어나야합니다. 일반적으로 시끄러운 사무실 공간에서 영업 전화를 거는 경우 다음 통화 세트를 위해 열린 회의실로 이동하여 더 집중할 수 있는지 확인하십시오. 책상에서 졸리면 일어서거나 걸어 다니거나 조용한 야외 위치에서 다음 영업 전화를 걸어보십시오.
11. 윈윈을위한 협상
잠재 고객과의 상생을위한 협상의 진정한 목적은 존경심과 미래에 그들과 다시 협력 할 의도를 보여주는 것입니다. 사소한 세부 사항보다 장기적인 관계를 중요하게 생각합니다.
예를 들어, 새로운 잠재 고객을 큰 거래로 결승선까지 데려오고 판매 성공에 큰 영향을 미치지 않는 사소한 세부 요청에 매달릴 수 있다면 숙박 시설이 부족할 수 있습니다. 잠재 고객을 영원히 돌리십시오. 그러나 당신은 알아야 할 너의 떠나는 번호 — 회의에 참석하거나 전화를 받기 전에 협상에서 수락 할 수있는 최종 가격입니다. 절대적으로 필요한 경우이 기본 수치를 염두에두고 협상이 끝날 무렵 잠재 고객과 기꺼이 공유하면 윈윈 시나리오를 달성 할 수있는 명확한 지침이 제공됩니다.
가격 구조를 낮추기보다는 추가 가치를 제공하는 것이 필수입니다. 추가 기능, 보너스 추가 기능 및 필요한 경우 협상을 달콤하게하기 위해 잠재적으로 던질 수있는 특별 제안 목록으로 미리 준비하십시오. 제안하는 솔루션의 가치가 높을수록 유연성을 유지하는 것이 더 중요합니다. 그리고 가능한 한 사소한 세부 사항을 간과하는 윈윈 거래를 활용하기 위해 관리자의 동의를 얻어야합니다. .
12. 확실한 답변을 얻을 때까지 후속 조치
Steli의 경우 후속 필요한 백본입니다 어떤 좋은 판매 전략. 잠재 고객과 몇 번의 좋은 영업 전화를 거는 것은 그들이 조용히 지구상에서 떨어질 수 있도록하는 것은 판매 전략의 죽음을 의미합니다.
Steli는 답변을받을 때까지 필요한만큼 후속 조치를 취합니다. 나는 내가 하나를 얻는 한 응답이 무엇인지 상관하지 않습니다. 누군가 나에게 다시 연락하기 위해 14 일이 더 필요하다고 말하면 내 캘린더에 추가하고 14 일 후에 다시 핑합니다. 그들이 바쁘고 지금 당장 시간이 없다고 말하면, 내가 그들에게 핑을하는 것이 좋은 시간이 될 것 같은 느낌이들 때 응답하고 물어볼 것입니다.
Steli가 계속함에 따라 여기서 핵심은 실제로 계속 추적 . 누군가가 관심이 없다고 말하면 나는 그들을 내버려 둡니다. 그러나 여기에 키커가 있습니다. 그들이 전혀 응답하지 않으면 그들이 응답 할 때까지 계속 핑할 것입니다. 그리고 저를 믿으십시오. 그들은 항상 그렇습니다.
확실한 답을 얻을 때까지 후속 조치를 취해야하는 요점은 아마도 테이블에 아마를 남겨 두지 않는다는 것입니다. 스타트 업의 세계에서 아마 당신의 사업을 죽일 수 있습니다 그리고 당신은 당신이 말하는 모든 잠재 고객에게 매우 명확한 결과를 얻기 위해 노력해야합니다. 그렇지 않으면 첫 번째 전화를 잘 받았는데 그들이 분명한 예 또는 아니오없이지도에서 내려 놓도록 허용하면, 그들은 당신이 다시 만나야 할 사람들의 목록에 머물러있을 것이고 당신은 그들로부터 절대로 이동하지 않을 것입니다 .
시간이 얼마나 걸리거나 보내야하는 후속 조치의 수에 관계없이 확실한 답변을 얻을 수 있습니다.
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13. 위험과 기회 강조
많은 영업 사원은 잠재 고객이 솔루션을 사용하여 얻을 수있는 잠재적으로 놀라운 기회, 이점 및 빠른 결과를 모두 강조하는 데 잠재 고객과의 대화 대부분을 집중하는 경향이 있습니다.
귀사의 솔루션을 잠재 고객의 문제에 대한 유일한 솔루션으로 제시하기보다는 귀사의 플랫폼으로 전환하거나이 새로운 전략을 시도하는 것과 관련된 모든 위험에 대해 솔직하게 이야기하십시오.
현실은 위험의 측정 없이는 기회가 없다 비즈니스에서 왜 당신의 잠재 고객에게 사실이 아닌 현실을 그려 보려고 노력합니까? 그것은 실패에 대비하는 것입니다. 대신 솔루션 사용과 관련된 잠재적 위험을 사전에 식별하는 데 영업 전략을 집중하고 잠재 고객이 위험에 이미 익숙하다는 것을 보여줄 더 많은 지원을 제공하십시오.
예를 들어 블로깅 용 CMS 플랫폼이 포함 된 마케팅 소프트웨어를 판매하고 있으며 귀하가 피칭하는 잠재 고객이 현재 블로그가없는 경우 교육이 필요하다 블로깅이 일반적으로 하룻밤 사이에 수익에 영향을주지 않는 장기 투자 방식에 대해 설명합니다. 소프트웨어를 사용하려면이 새로운 책임을 관리 할 수있는 사람들에게 리소스를 투자 할 위험을 계산해야합니다. 판매 한 상품과 관련된 잠재적 인 위험을 완전히 인식하지 못하는 고객을 폐쇄하는 경우, 고객이 조기에 계정을 폐쇄하거나 첫 번째 과속 사고를 겪은 후 환불을 요청할 수 있습니다.
또한 연구를 사용하고 자신의 경험을 공유하거나 다른 고객과 사례 연구를 개발하여 이러한 위험을 정면으로 해결하십시오.
14. 자신을 팔아라
실제로 스스로 움직이는 훌륭한 제품이 있더라도 판매 전략이 제품에만 집중되어 있다면 다음과 같은 방정식을 놓칠 수 있습니다. 의심을 신뢰로 바꾸다 .
잠재 고객은 단순한 제품 이상을 구매하고 있습니다. 그들은 당신에 대한 신뢰를 표현하고 그 관계에 투자하고 있습니다. 그들은 또한 지갑으로 투표하고 귀사가 솔루션의 혜택을받을 수있을만큼 충분히 오래 머물기를 기대합니다. 
신뢰의 세 가지 수준.Close.io/Author 제공
판매하는 대부분의 사람들은 기술적 인 관점에서 제품의 작동 방식을 잘 이해하지 못할 가능성이 높으므로 판매 전략은 이들이 귀하와 귀하의 회사를 신뢰하도록해야합니다. 완전히 정직하고, 좋은 점과 나쁜 점을 모두 공유하고, 약속을 고수하고, 판매를 마친 후에도 오랫동안 고객의 옹호자가 될 것임을 보여줌으로써 신뢰를 구축하세요.
15. 올바른 사고 방식 개발
앞으로 몇 달 동안 전화를 받거나 문을 두드 리거나 다른 방식으로 잠재 고객에게 다가가는 데 많은 시간을 할애 할 예정이라면 앞으로 다가올 일에 대비해야합니다.
- 아니오 (많이)를 듣게 될 것입니다.
- 그 거부감을 매일 여러 번 경험하게 될 것입니다.
이는 영업 사원 또는 판매에 주력하는 기업가가되는 현실의 일부입니다. 당신이 판매하는 제품은 당신이 생각하는 것과 상관없이 모든 사람에게 완벽하지 않을 것입니다. 물론 대부분의 잠재 고객을 확보하려면 어느 정도의 제품 또는 시장 교육이 필요하지만 전 세계의 모든 교육 또는 판매 전략이 일부 회의론자들을 유료 고객으로 만들지는 않습니다.
따라서 회복력에 대한 사고 방식을 개발해야합니다. 피할 수없는 해고를 개인적으로 받아들이지 않을 정도로 두꺼운 피부. 당신이 자신의 먼지를 털어 내고 딱딱한 소리를 듣고 바로 전화를받을 수있는 태도.
베스트셀러 작가, 박애주 의자 및 비즈니스 전략가 토니 로빈스 제가 기업가들에게서 보는 가장 고통스러운 실수는 좋은 계획이나 훌륭한 제품 만 있으면 성공을 보장하기에 충분하다고 생각하는 것입니다. 그렇지 않습니다. 비즈니스 성공은 심리학 80 %, 역학 20 %입니다. 그리고 솔직히 대부분의 사람들의 심리학은 사업을 구축하기위한 것이 아닙니다. 그는 덧붙입니다. 당신을 막을 가장 큰 것은 당신 자신의 본성입니다. 비즈니스 구축의 도전에 감정적으로 준비된 사람은 거의 없습니다.
16. 도움이 되십시오
결국 잠재 고객에게 진정으로 도움이되는 판매 전략이 구축되지 않은 경우 많은 거래를 테이블에 남겨 두게됩니다. 교육을 통해 잠재 고객의 과제를 미리 조사하거나 단순히 제품을 홍보하는 것이 아니라 제시 할 창의적인 솔루션을 내놓는 등 영업 프로세스 전반에 걸쳐 도움을주는 것이 고객의 신뢰를 얻는 방법입니다.
SaaS 창립자 및 공동 호스트 스타트 업 채팅 팟 캐스트 히텐 샤 최고의 영업 사원은 항상 도움이되었습니다. 인간으로서 우리가 할 수있는 가장 진정한 일 중 하나는 서로를 돕는 것입니다. 제품이나 서비스를 판매 할 때 진정으로 다른 사람을 돕고 자한다면 잘못되기 어렵습니다. 판매가 단순한 판매 이상이 될 때입니다. 그것은 당신이 가진 것을 누군가에게 팔지 않고 진정하고 의미있는 관계를 구축하는 것에 관한 것입니다.
자신이 참여하는 각 잠재 고객에 대한 사전 예방 적 문제 해결 자라고 생각함으로써 특히 전화로 — 판매 프로세스에서 수행중인 역할에 대한 자신의 인식을 바꿀 수 있습니다.
아니, 당신은 원하지 않습니다 판매 목표를 잊어 , 벤치 마크 및 할당량을 제공하지만 잠재 고객을 돕는 기본 목표를 설정하면 자연스럽게 최고의 솔루션으로 이끌게 될 것입니다. 그들의 사업 . 귀사의 제품이 고객의 고유 한 요구 사항에 가장 적합하지 않은 경우 정직하고 더 적합한 솔루션의 방향을 알려주십시오. 이것이 바로 계속해서 발전 할 기회가있는 관계의 토대를 만드는 방법입니다. 잠재 고객이 몇 달 또는 1 년 내에 어디에서 일하는지 알 수 없으며, 귀하가 얼마나 도움이되었는지에 감명을받은 후 귀하의 솔루션에 적합한 다른 사람을 알고 있는지 여부를 예측할 수 없습니다.
좋은 판매 전략은 장기적입니다. 긍정적이고 지속적인 인상을 남길 수있는 대안은 없습니다. 도움이되지 않았기 때문에 향후 판매 가능성을 놓치지 마십시오.
17. 특정 추천 요청
우리 모두는 LinkedIn 메시지에서든 친구와 함께 커피를 마시 든간에 그들이 판매하는 제품에 적합한 사람에 대한 소개를 요청하는 캐주얼 한 추천 요청을 받았습니다. 새 계정으로 얼마나 자주 변환됩니까? 하지 매우.
이러한 시나리오의 99 %에서 광범위한 추천을 요청한 사람이 그것에 대해 생각하고 다시 연락해야한다고 말할 것입니다. 그들이 돕고 싶지 않기 때문이 아니라 아마도 자신의 일을 하느라 바쁘기 때문입니다.
판매 전략에 기존 네트워크를 활용하거나 현재 고객을 활용하여 새로운 판매 리드와 연락하는 것이 포함되는 경우 더 높은 품질의 추천 받기 시간을내어 잠재 고객을 미리 파악합니다. 링크드 인에서 그들의 연결 목록을 확인하고 그들이 요청할 수있는 강력한 잠재적 추천 목록을 만들기 위해 함께 일했던 이전 회사를 살펴보세요.
빠르고 쉽게 연결하여 더 많은 마찰을 제거하십시오. 추천 이메일 템플릿 , 그들이 바로 소개하는 데 사용할 수있는 아래와 같은 것입니다.
안녕하세요 [이름],
나는 당신을 Steli와 연결하고 싶었습니다. 그들의 회사는 XYZ를합니다. 나는 이것이 당신에게 정말 흥미로울 수 있다고 생각하며 대화는 상호 유익 할 것입니다.
여기에서 가져 가도록하겠습니다.
[당신의 이름]
연결에 특정 추천 후보를 제공하고 해당 이메일을 즉시 보내는 데 필요한 도구로 무장시키는 직접적인 접근 방식 더 쉽게 즉각적인 조치를 취할 수 있습니다. 이 판매 전략을 통해 더 많은 추천을받을 수 있습니다.
18. 짧은 제품 데모 제공
주는 판매하는 제품 데모 제품의 안팎을 아는 것만이 아닙니다.
에 대한 최근 인터뷰 요약 1 차 검토 , 스타트 업 설립자이자 저자 인 Robert Falcone 수익 창출 자신의 개인적인 경험을 바탕으로 수백 개의 제품 데모를 제공하는 목적을 설명합니다. 그는 '가능한 한 빨리'여기 '로 가서 당신의 목표는 나에게 당신이 말한 도전이 방해가된다고 말했고, 우리 제품이 그 도전을 극복 할 때의 모습은 다음과 같습니다.
귀사의 제품이 잠재 고객의 과제를 구체적으로 어떻게 해결하는지 미리 보여줌으로써 모호한 여지를 남기지 않습니다. 제품 기능의 세탁 목록을 살펴 보는 것보다 잠재 고객이 가장 관심있는 솔루션을 보여주는 데 집중하십시오.
모든 사람을 위해 사용하는 표준 프레젠테이션으로 다음 제품 데모 회의에 참석하는 대신 각 잠재 고객의 요구에 맞게 제품 데모를 작성하면 더 많은 마감 된 판매로 이어집니다. 개인화 가장 중요한 것은 Steli도 동의합니다. 그는 제품을 시연 할 때 항상 기능이나 기능이 아닌 가치를 보여주고 싶다고 덧붙였습니다. 누구도 소프트웨어의 기능에 관심을 갖지 않습니다. 그들이 관심을 갖는 유일한 것은 소프트웨어가 소프트웨어를 위해 할 일입니다.
19. 가입 후 24 시간 이내에 SQL에 연락
일단 당신이 영업 리드 자격 , 가입 첫날에 직접 대화에 참여하는 것은 추진력을 올바른 방향으로 유지하는 데 매우 중요합니다.
잠재 고객이 경쟁 제품을 비교하고 조사를 수행하고 리뷰, 동영상, 스크린 샷을 통해 제품에 대해 확인할 수있는 내용을 기반으로 자신의 요구에 맞는 솔루션인지 아닌지에 대한 결론을 내린다고 가정합니다.
자격을 갖춘 리드를 파악하고 최대한 빨리 연락 할 수있는 영업 전략을 사용하면 질문에 답하고 이의를 충족하며 제품이 도움이 될 다양한 방법을 안내 할 수 있습니다. 그들의 목표를 달성하십시오.
자격있는 잠재 고객에 대한 정보의 양과 지금까지 회사와 얼마나 많은 상호 작용을했는지에 따라 일반적으로 초기 홍보 이메일을 짧게 유지하는 것이 가장 좋습니다. 당신이 그들에게 도움이 될 수 있다고 생각하는 몇 가지 방법에 대해 오늘 또는 내일 전화로 이야기 할 시간이 있는지 질문하여 그들과 소통하세요. 당신이 연결할 수있는 특정 시간에 대해 몇 가지 옵션을 제공하여 쉽게 받아 들일 수 있도록하십시오.
20. 불확실성을 볼 때 해결
제품 데모를 진행 중이며 지금까지 고개를 끄덕이는 부분이 있었지만 잠재 고객의 질문이 너무 많지 않다고 가정 해 보겠습니다. 이것이 그들에게 옳은지 아닌지에 대해 약간의 불확실성이 있다고 느끼기 시작했지만 그 이유는 정확히 알 수 없습니다.
프레젠테이션을 진행하거나 판매 스크립트 빨리 끝내기 위해 잠시 멈추고 방에서 느끼는 불확실성을 해결할 수있는 기회로 사용하세요. 거래는 아직 실패하지 않았으며 제품이이 상황에서 복구하는 데 도움이 될 수있는 제품이 어떻게 작동하는지 보여줍니다.
그러나, 당신이 줄을 따라 무언가를 묻는다면, 당신은 이것을 얻고 있습니까? 또는 그게 말이 되었습니까?, 대부분의 잠재 고객은 동료들 앞에서 멍청하게 들리는 것을 원하지 않기 때문에 정직한 대답을하지 않을 것입니다.
오히려 그 불확실성을 느낄 때 그것을 부르십시오. 방금 말한 내용에 대해 의심스러운 반응을 발견하면 100 % 명확하게 전달되지 않았을 수도 있습니다. 더 설명해 주시겠습니까? 기능이 특정 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이되는지에 대한 더 나은 설명을 듣고 잠재 고객이 안심할 수 있다면 판매 전략에 대한 이러한 잠재적 변경 사항을 기록하고 고려하십시오.
21. PAS 프레임 워크 사용
행동 심리학자를 구독하는 경우 아담 페리 어 인간은 궁극적으로 즐거움이나 고통을 통해 행동을 취하도록 동기를 부여 받으면 판매하는 제품 유형에 관계없이 PAS 프레임 워크가 판매 전략의 핵심이되어야한다는 생각입니다.
P-A-S는 문제-선동-솔루션 . 이 판매 전략은 잠재 고객의 가장 큰 문제를 식별하고 제품을 최상의 솔루션으로 포지셔닝하는 맥락에서 잠재 고객과의 모든 상호 작용을 형성함으로써 정의됩니다. 다음은 실행중인 PAS 프레임 워크의 세 단계입니다.
- 문제: 제품이 잠재 고객을 위해 해결하는 # 1 문제를 식별하고 명확하게 설명합니다.
- 흔들다: 문제가 얼마나 위험한지 강조하고 그로 인해 발생할 수있는 모든 부정적인 영향을 잠재 고객에게 상기시킵니다.
- 해결책: 특정 문제에 대한 솔루션으로 제품을 포지셔닝하십시오.
PAS 프레임 워크는 잘못된 문제 생성 또는 사람들이 잘못된 두려움에서 구매하도록 설득합니다.이 판매 전략의 목표는 잠재 고객이 문제. 그들의 도전을 더 명확하게하기 위해 당신에게 기회를줍니다. 흔들다 더 많은 의미, 상황이 어떻게 악화 될 수 있는지, 그들이 해결할 수 있다면 비즈니스에 어떤 차이가 있을지에 대한 더 많은 맥락을 가진 문제.
그런 다음 제품이 잠재 고객이 당면한 문제를 해결하는 데 진정으로 도움이 될 수 있다면 해결책 이 판매 전략의 자연스러운 마지막 단계입니다.
22. 긴급 성 만들기
대부분의 사람들은 제품이 절대적으로 필요할 때까지 가능한 마지막 순간까지 구매하지 않습니다.
이것은 의미가 있습니다. 우리는 다음과 같은 모토로 세뇌되었습니다. 만약 그것이 깨지지 않았다면 고치지 마십시오. 이 사고 방식이 다른 무엇보다 무 활동에 대한 변명 임에도 불구하고.
하나, 진정한 긴박감을 조성 잠재 고객을위한 영업 전략은 왜 그들은 지금 귀하의 솔루션이 필요합니다. 귀하의 제품이 즉각적인 조치를 취하는 데 중요한 이유에 대해 잠재 고객이 판매되지 않으면 다음 분기까지 미루게됩니다.
끝없는 속임수 나 전술을 사용하는 대신 진정성있는 긴급 성을 창출하는 경우 소규모 비즈니스 코치 및 저자 타라 이방인 긴급 성은 필요에 관한 것입니다. 사람들이 제품 구매에 대해 긴박감을 느끼게하려면 지금 왜 필요한지 알아야합니다. . 숫자 나 시간이 아닙니다. 물론 그런 것들은 사람들이 결정을 내리는 데 도움이되지만 지금 사다 돌아올 수없는 지점에 도달했기 때문입니다.
긴박함을 만드는 것은 잠재 고객이 지금 조치를 취해야 함을 인식하고 제품이 긍정적 인 영향을 미칠 수있는 비즈니스 또는 생활 영역에 대해 뭔가를하도록 돕는 것입니다. 이 판매 전략은 고객이 자신의 과제에 대해 이해하고 있음을 보여주고, 고객의 요구를 존중하며, 오늘 도약 할 수 있도록 흥분시키는 것입니다.
잠재 고객이 왜 고객에게 솔루션이 필요합니다. SaaS 판매를 더욱 긴급하게 만들기위한 세 가지 기본 전략은 다음과 같습니다.
- 제한된 등록 : 제품이 새 제품이거나 추가 기능을 출시하는 경우 신제품을 테스트하는 10 명의 고객으로 구성된 제한된 프로그램에 해당 제품을 제공 할 수 있도록 제안에 대해 긴급하게 생각하세요.
- 다가오는 가격 인상 : 시간이 지남에 따라 제품에 더 많은 것을 추가하면 고객이 얻는 가치가 증가합니다. 반드시 가격 인상 발표 빠른 구매 결정을 장려하기 위해 기존 고객 및 잠재 고객에게 미리 알려줍니다.
- 맞춤 제안 : 오늘 결정을 내리는 대가로 특별 서비스, 상담, 교육 세션, 업그레이드 계획 또는 단기 할인을 구매하기 직전에 잠재 고객을 제공하는 것을 고려하십시오.
하루가 끝나면 잠재 고객이 제품이 목적지에 도달하는 데 도움이 될 수있는 장소를 더 깊이 이해하도록 안내하고 목적지까지 명확한 경로를 보여주는 것보다 더 좋은 판매 전략은 없습니다. 플래시 판매, 24 시간 할인 및 영원히 작동하지 않는 기타 전술을 사용할 필요없이 자연스럽게 긴급 상황을 만들 수 있습니다.
23. 기존 고객에게 더 많이 판매
연구 보여 주었다 평균적으로 신규 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하고 계속해서 가치를 제공하는 것보다 약 5 배 더 비쌉니다.
물론 새로운 고객을 확보하는 것은 비즈니스 성장에 필수적인 부분이지만, 새로운 기능을 시험하거나 새로운 관련 시장으로 확장하거나 회사 전략의 잠재적 변화를 고려할 때 먼저 판매의 가치를 간과하기 쉽습니다. 기존 고객. 하나는 이미 확립 된 관계 그것은 상호 신뢰와 가치를 바탕으로 만들어졌습니다.
새로운 기능 테스트 외에도 기존 고객 풀이 귀사의 제품으로 혜택을받는 경우 고객에게 더 많은 가치를 제공 할 수있는 몇 가지 추가 방법은 무엇입니까? 매월 요금제 한도를 자주 초과하는 것 같으면 업그레이드를 위해 상호 이익이되는 거래를 체결 할 수 있는지 여부를 확인하려면 연락하세요.
기존 고객이 많이 사용할 것이라고 알고있는 기능이 포함 된 계획이있는 경우 제한된 시간 동안 테스트하도록 초대하고 실제 결과를 경험하는 데 필요한 리소스와 교육을 제공하고 업그레이드를 통해 도움을줍니다. 작동합니다.
24. 무료 평가판을 지능적으로 사용
무료 평가판을 회사의 판매 전략에 통합하면 유료 가입을 크게 늘릴 수 있습니다. 제대로 해 .
스마트 무료 평가판은 무엇입니까? 짧은 것 .
잠재 고객에게 무료 평가판을 제공하는 진정한 목적은 적합한 사람들이 신속하게 가입하도록 돕고 다른 사람들에게 귀하의 제품이 적합한 지 여부를 확인할 수있는 기회를 제공하는 것이어야합니다. 대부분의 무료 평가판에 대한 사용 통계에 따르면 소수의 사람들 만 3 일 이상 연속으로 제품을 사용하는 것으로 나타나기 때문에 스타트 업의 99 %의 경우 길이가 14 일을 넘지 않는 것을 의미하는 아껴서 사용해야하는 도구입니다. 시련 중. 무료 평가판을 짧게 유지하면 잠재 고객이이를 진지하게 받아들이고 제품을 진정으로 평가하는 데 시간을 할애 할 가능성이 높아집니다.
무엇보다, 단순히 고삐를 넘기고 평가판 고객이 완전히 스스로 훑어 보도록하는 대신 (영업 전략이 아닌) 온 보딩에 투자하십시오. 잠재 고객이 제품을 사용하여 첫 번째 작은 성공을 거두는 데 도움이 될 명확하고 간단한 목표를 염두에두고 온 보딩 흐름을 만들어야합니다. 당신이 그들을 얻을 수 있다면 실제 결과를 경험하다 제품에 투자하기 시작하면 전환 가능성이 크게 높아집니다.
25. 이메일 자동화 사용
이메일 자동화는 조직이 성장함에 따라 전체 판매 전략에서 점점 더 중요한 구성 요소가 될 것입니다. 처음에는 제품에 대한 자세한 정보를 등록하는 사람들에게 수동으로 연락 할 수 있지만 오래 가지 않을 것입니다.
시간에 맞춰 교육 콘텐츠를 제공하는 것부터 무료 판매 코스 새로운 이메일 구독자에게 제품을 소개하고 잠재 고객이 특정 조치를 취할 때 트리거되는 활동 기반 이메일에 이르기까지 이메일 자동화는 궁극적으로 유료 계정으로의 전환을 장려하는 올바른 행동을 생성 (또는 강화)하도록 설계되었습니다.
이메일 자동화를 시작하려면 웹 사이트를 처음 발견 한 후 결국 솔루션 비용을 지불하는 고객의 여정을 신중하게 생각하십시오. 기존 고객을 인터뷰하여 가입 할 때 가장 설득력있는 항목에 대한 합의를 얻은 다음 최신 독자와 구독자가 동일한 긍정적 인 효과 또는 결과를 경험할 수 있도록 설계된 일련의 자동화 된 이메일을 구성하십시오.
동시에 자동화 된 이메일을 인간화하는 것도 중요합니다. 구독자는 이메일 뒤에 실제 사람이 있으며 질문하기 위해 답장을 누르면 답변을받을 수 있다는 사실을 알고 싶어합니다. 자동화 된 이메일이 팀에있는 실제 사람의 이메일 계정에서 오는 것처럼 보이게하고 회사로서 자신이 누구인지를 나타내는 대화식 톤으로 작성하십시오.
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가장 효과적인 판매 전략은 무엇입니까?
자신의 스타트 업을 운영하든, 조직의 영업 효율성을 높이려고하든, 아니면 스스로 더 나은 영업 사원이 되든 관계없이 이러한 오랜 테스트를 거친 영업 전략을 통해 시작에 성공할 수 있습니다.
그러나 하루가 끝나면 전 세계의 모든 판매 전략을 시도 할 수 있지만 마감 률을 높이는 가장 좋은 방법은 실제 경험을 통한 것입니다. 리드를 이메일로 보내고, 전화를 받고, 잠재 고객과 대화하는 것 외에는 다른 방법이 없습니다. 모든 상호 작용에서 무엇을 할 수 있는지 배우고 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 요소를 이해합니다. 구매하지 않거나 .
Ryan Robinson은 기업가 작가이자 기업가가 성공적이고 수익성있는 부업을 구축 할 수 있도록 돕는 프리랜서 콘텐츠 마케팅 담당자입니다. 따라 가기 ryrob.com .
